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商业模式设计的“三步曲”

设计商业模式的“三步曲”:第一步,找用户痛点;第二步,提出价值主张;第三步,提出解决方案。

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第一步,找用户痛点。商业模式设计最根本的切入点是用户的痛点,而不是怎么赚钱、能否上市等。用户的痛点,也可以泛化为行业的痛点和社会的痛点。比如,食品安全问题、婴儿奶粉问题、环境问题等。当很多国人到境外疯狂买东西,这么大的国家解决不了奶粉的问题,解决不了基本的食品安全问题,不是明摆着的行业痛点和社会痛点吗?
痛点就是商机,痛点有多大商机就有多大。逐利是商人的本性,多数人做生意的出发点就是赚钱,而不是用户的痛点。企业是社会的公器,卢梭说的好:“企业家就是愿意被社会驱赶的驴子”。企业家赚几百万的时候钱是自己的,赚几千万的时候钱是家族的,赚几亿的时候钱就是社会的,企业家是替社会打理财富的人。企业家一定要想清楚为谁请命,找到用户痛点,痛点在哪里,商机就在哪里。

第二步,提出价值主张。我们在定位里也谈过价值主张,就是聚焦具体的一个点来凸显自己的核心价值,我就是为你解决这个问题的,我有这方面的能力和资源。根据自身的情况决定聚焦什么痛点,然后面向社会提出自己的承诺。定位也好,品牌也好,都不离开清晰的价值主张。什么是品牌,品牌就是承诺,就是承诺我能解决什么问题。价值主张梳理清楚了,战略方向就比较清晰了,这个过程王志纲老师把它叫做“找魂”。

第三步,提出解决方案。价值主张要落到解决方案。解决方案是一个系统,至少包括以下四个方面:
1)产品与服务。或者叫用户体验。能不能给用户新的体验、更舒服的体验,让用户的痛点有极大改善或者消失,如果能做到的话,那么你的产品与服务就有杀伤力。
2)渠道与传播。这是市场营销层面的问题。互联网时代,产品即渠道、产品即传播,原来产品和渠道是分离的,现在消费者既是购买者也是传播者。
3)交易结构。商业模式的本质是交易结构,即确定和政府、供应商、渠道以及相关联企业之间的关系,构建企业生态圈。比如企业与企业之间的合作、加盟,比如外包、众包、众筹等。
4)盈利模式。即收入来源,怎么赚钱。狭义的商业模式就是盈利模式。有的商业模式设计很有创新性和颠覆性,但问题是盈利模式没有设计好,企业长期不赚钱,不断融资烧钱,最后还是死掉了。
以面我通过几个案例来展开说明如何设计商业模式。

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